Как эффективно продвинуть турфирму?

Как эффективно продвинуть турфирму?

30 Октября 2012, 23:47

Каждый руководитель туристического агентства задаётся вопросом, как лучше  продвигать компанию. 

Нельзя сказать, что турбизнес в России сложился в стройную устойчивую систему. Рынок находится в беспрестанном движении: кипит, бурлит и сотрясается. Чтобы ориентироваться в постоянно меняющихся условиях необходимо иметь и нюх, как у собаки, и глаз, как у орла. Плюс нужно быть в курсе важных тенденций, которые позволят принять правильное решение при поиске методов продвижения.

Две реальности: онлайн и офлайн

И реклама в интернете, и реклама в офлайне имеет свои нюансы, считают эксперты туротрасли Санкт-Петербурга. При этом эффект от того или иного вида продвижения переменчивый: если сегодня некая площадка показала хорошие результаты, то уже завтра её результативности может упасть до нуля. Инструментов более, чем достаточно: если брать офлайн — это печатные издания, наружная реклама, акции и бонусы для клиентов; если брать интернет — активное использование соцсетей, таргетированной и контекстной рекламы, развитие сайта компании и прочее и прочее. Очевидно, что нужен баланс, говорят эксперты.

Как считаетдиректор по развитию агентства Optio Travel Андрей Корляков, офлайн и онлайн-продвижение неразрывно связаны между собой. «Рекламой в офлайне, на наш взгляд, стоит заниматься с точки зрения навигации, чтобы клиенту, который идёт к нам впервые, было удобно и легко найти наш офис, — отметил Андрей Корляков в беседе с корреспондентом proturizm.club. — Некоторые турфирмы эффективно продвигают себя на рынке, используя связь с известным туроператорским брендом, опираясь на его имиджевый вес. Многие успешные турфирмы на первом этапе очень грамотно использовали в наружной рекламе бренды известных операторов, размещая рядом с офисами продаж яркие биллборды. Таким образом, у клиента возникало впечатление, что он идёт непосредственно к туроператору. Нам такой подход чужд, однако в бизнесе многие используют разные средства и, наверное, для многих подойдет такой способ развития, под крылом сильного бренда».

В том, что реклама, независимо от своего типа, прежде всего, должна опираться на аудиторию, для которой она собственно и предназначена сошлись все опрошенные нами эксперты.

Так, по словамдиректора сети турагентств «Менсей», Евгения Левченко, продвижение как в оффлайне, так и в онлайне равноправно — всё зависит от целевой аудитории. «Есть достаточно широкий сегмент клиентов, пользующихся интернетом, но вместе с тем, существует не менее объёмный сегмент туристов, для которых предпочтительнее получать рекламу что называется «в руки». Поэтому я бы не стал делать однозначный выбор. Хотя исторически «Менсей» сделал ставку на интернет-продвижение: 95% от всего объёма рекламы мы размещаем в онлайне. Конечно, пробовали разное, когда-то размещались в печатных массовых изданиях. В итоге пришли к выводу, что по соотношению цена/качество нас устраивает именно интернет. Следует учитывать, что ряд потребителей выбирают не какую-то конкретную фирму или страну, они выбирают качество отдыха, а значит качественный рекламный носитель», — комментирует Евгений Левченко.

Генеральный директор сети турагентств «Алоха», Вадим Перерва, отметил приоритетность продвижения в интернете, однако и от пользы офлайн-продвижения не отказался: «На мой взгляд, онлайн-продвижение более эффективно и, если сравнивать с офлайном, более выгодно. Мы активно развиваем не только сайт компании, но присутствуем также в соцсетях и на прочих площадках. При этом, хочу подчеркнуть, от офлайна мы не отказались! Дело в разных сегментах покупателей — несомненно, что интернет приносит определённую долю туристов, но кроме этого к нам идёт клиент, заинтересовавшийся объявлениями в печатных изданиях, таких как газета «Метро».

При этом отмечу, что ранее более эффективно показывала себя именно периодика — даже два года назад результативность используемых нами изданий была выше, шире была сама линейка используемых печатных изданий. Но мы не хотим сейчас полностью отказываться от оффлайна, потому что люди привыкли видеть наше присутствие в определённых источниках, и если мы пропадём из поля их зрения, могут возникнуть мысли о том, что у нас не очень хорошо идут дела.

Но вообще тенденция в отрасли такова, что продажи перемещаются в интернет: не случайно уже у многих туроператоров, а также у нас и ещё у небольшого пока что числа турагентств, любой желающий турист может купить путёвку непосредственно на сайте. Это удобно».

«Мы своё развитие изначально выстраивали, опираясь на онлайн-продвижение, много вкладывали в контектстную рекламу в интернете, так как считали тогда и считаем сейчас, что наша целевая аудитория — рациональные туристы — те, кто анализирует рынок, ищут информацию в интернете», — пояснил в свою очередь Андрей Корляков.

Однако не стоит забывать: что для крупного сетевого агентства хорошо, то для маленького агентства, если не смерть, то, по крайней мере тяжёлая ноша. По мнению директора сети турагентств «Море Солнца» Дмитрия Тихонова, маленьким турфирмам гораздо сложнее и дороже заниматься своим серьёзным и постоянным развитием в интернете.

«Сейчас все ушли в онлайн, в связи с чем сложилась непростая ситуация, при которой директ обходится в $5 за клик, развернулась настоящая борьба за эффективные площадки, — отмечает Дмитрий Тихонов. — Крупные компании, к примеру, туроператоры, могут вложить деньги в тот же самый директ и спасти горящий билет, однако у маленьких компаний — небольших турфирм — нет таких ресурсов. Для небольшого агентства реклама обходится дороже, чем, предположим, для компании «Море Солнца» — у нас больше объёмы, а это удешевляет стоимость. Нам также могут предложить потестировать ту или иную площадку в течение какого-то времени на очень выгодных условиях. Мелкие же агентства не представляют интереса для ресурсов, специализирующихся на продаже большого объёма рекламных мест».

С другой стороны, по мнению Дмитрия Тихонова, в данный момент также вызывает вопросы соотношении стоимости и эффективности рекламы в интернете. «Не исключено, что оффлайн, учитывая хорошую подготовку менеджеров, качественный контроль их работы, а также объёмы продаж турфирмы, сейчас эффективнее, чем онлайн-продвижение. Но, повторюсь, это возможно при качественных продажах в офлайне.

Вообще сложно ответить однозначно, какой тип продвижения выгоднее, потому что на берегу сложно подсчитать размер профита от рекламы и ситуация находится в непрерывном движении. Ещё 5 лет назад такого не было. Использование интернета в туризме находилось в зачаточном состоянии. Если раньше можно было дать рекламу в одно из печатных многотиражных изданий, которые распространялись бесплатно и спокойно продавать туры, то сейчас этот подход не работает.

Я знаю о компании, руководство которой предпочитало рекламироваться в печатных изданиях, потратили на это серьёзные суммы и сейчас не рекламируются вообще. Как они привлекают клиентов лично мне непонятно, но очевидно, что только клиентская база не поможет».

С тем, что неудачные продажи в офлайне могут свести в ноль усилия по продвижению в онлайне согласен и Андрей Корляков: «Следует хорошо понимать, что даже если вы эффективно используете продвижение для продаж, опираясь на сильный ресурс, это, конечно, поспособствует увеличению потока клиентов. Однако, если сотрудники турагентства не слишком сильны в офлайновых продажах и знании предмета продаж, волна туристов, которых «пригнал» онлайн, сойдет на нет».

Что делать новичкам?

Чуть ли не каждый день в Санкт-Петербурге открываются всё новые и новые агентства. Закрывается тоже немало: кто-то не оценил риски, кто-то сворачивает бизнес при весьма туманных обстоятельствах, оставив туристов без денег и без туров (см. подробнее «Петербургское турагентство «Альфа Лайн» задолжало компьютерной фирме почти 10 млн рублей» ).

Что можно посоветовать новичкам, которые хотят вести свой бизнес честно, но ещё окончательно не определились в способах продвижения?

«Для начинающих агентств успешность во многом упирается в кадры: многие стремятся найти сотрудника с обширной клиентской базой. Небольшому агентству, с небольшими ресурсами, на первом этапе не стоит строить глобальные планы: нужно направить свои ресурсы на более узкую область, искать своих клиентов для начала может не в городе, а хотя бы в своём районе. Возможно, стоит делать упор на каком-то определённом направлении — если продавать Египет или ОАЭ, то делать это грамотно. И конечно много учиться и много узнавать», — директор по развитию агентства Optio Travel Андрей Корляков.

«Если молодое агентство не хочет рисковать, то наверное, проще купить франшизу у туроператора или какой-либо известной сети турагентств. Таким образом можно обеспечить себя уже готовыми технологиями продаж, фирменным стилем, юридической поддержкой и узнаваемостью на рынке. Но нужно понимать, что вы усиливаете позиции не вашего бренда. Если развивать собственный бренд, то придётся осуществить серьёзные финансовые и моральные вложения. Компанию «Алоха» мы изначально развивали как отдельный бренд. Возможно, на старте мы потеряли некоторое количество клиентов, но уже сейчас нам удалось занять свою нишу», — генеральный директор сети турагентств «Алоха» Вадим Перерва.

«Молодой турфирме стоит обратить внимание на создание собственной клиентской базы — это самый главный путь. Не секрет, что рынок Санкт-Петербурга перенасыщен, выживают фирмы с большей базой. Кроме того, турфирме стоит определиться в своём сегменте, чтобы не распылять силы на разные направление. Ключ к успеху — наличие возвратных клиентов и чёткое позиционирование себя на рынке», — Евгений Левченко, директор сети турагентств «Менсей».

По словам директора курортного агентства Light, Натальи Карида, у небольшого турагентства есть достаточно способов продвижения, как в офлайне, так и в онлайне. Вопрос только в том, какую сумму может вложить агентство в рекламу. «Можно пользоваться соцсетсями: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Twitter, но нужно понимать, что страничкой следует заниматься постоянно и всё равно она вряд ли будет эффективнее хорошо работающего сайта турфирмы. А учитывая, что в том же ВКонтакте существует множество пабликов и групп турфирм выделиться будет достаточно сложно. Неплохие результаты приносят объявления в справочных изданиях по типу «Жёлтые страницы» или «Весь Петербург». Другая печатная продукция, например, листовки, мне не кажутся эффективными — несмотря на то, что их в больших объёмах распространяют в торговых центрах или раскладывают в почтовые ящики, люди практически не читают то, что в них написано. Можно договариваться на обмен визитками с салонами красоты или частными медицинскими клиниками и предлагать скидку туристам, пришедшим в турфирму из этих заведений. Я же пришла к выводу, что развивать в первую очередь стоит именно сайт компании».

Как обеспечить себя возвратными туристами?

Большая доля клиентов, возвращающихся в турфирму, придаёт компании устойчивость. Как же сделать так, чтобы туристы возвращались именно к вам?

«В первую очередь, наших возвратных клиентов привлекает сервисность и уверенность в компании. Мы контролируем как менеджеры решают вопросы, возникшие у туристов и стараемся разобраться в проблеме, если она возникает, максимально быстро. За счёт больших объёмов продаж у нас налажены хорошие контакты с операторами, которые часто идут нам на встречу при возникновении спорных моментов», — Дмитрий Тихонов, директор сети турагентств «Море Солнца».

«Как высказался один из бизнесменов, для того, чтобы в России стать успешным в бизнесе, достаточно делать свое дело хорошо, тогда клиенты будут возвращаться. Мы постоянно отслеживаем качество работы наших менеджеров, для этого у нас создан отдел контроля качества, сотрудники которого связываются с клиентами, анкетируя их удовлетворенность разными аспектами работы с нашей компанией, используем дисконтные карты, индивидуальный подход — используем целый ряд средств. В результате мы видим неплохие показатели — около 84% опрошенных клиентов по прошлому году сообщили, что воспользуются нашими услугами снова», — Вадим Перерва, генеральный директор сети турагентств «Алоха».

«Мы практикуем индивидуальный подход к каждому туристу: полное ведение клиента от бронирования заявки до возвращения туриста с отдыха. И это даёт результаты — люди возвращаются и благодарят за работу», — Евгений Левченко, директор сети турагентств «Менсей».

«Мы ведём бизнес с удовольствием, у нас практически не бывает скандалов и ссор с клиентами, коллектив очень дружный. Это ценят клиенты и возвращаются к нам. Кроме того, каждый наш менеджер всегда готов помочь коллеге при каких-то сложных ситуациях, мы очень часто устраиваем своеобразны неформальные «летучки», когда сотрудники, вернувшись из рекламных туров, рассказывают всем, какие отели они видели, какие у курорта особенности и другие важные нюансы», — Андрей Корляков, директор по развитию туристического агентства Optio Travel.

Софья Блювштейн

Автор статьи: Варвара Смолина

Другие новости и статьи по темам




Самое читаемое

18 Ноября 2018, 06:14
Новый год в Праге

На календаре уже середина ноября, а значит, совсем скоро начнется предпраздничная суета. Сколько всего нам нужно успеть до Нового года! Приготовить...

18 Ноября 2018, 06:14
Где тепло в феврале

В наших широтах трудно поверить, что февраль — последний месяц зимы, потому что настоящая весна придет не скоро. Тем больше причин поехать отдыхать...

18 Ноября 2018, 06:14
Почему вас не выпустят за границу?

Обидно, когда срывается долгожданный отпуск. Особенно если печальную весть сообщает таможенник на границе, который не выпускает вас за долги. Как ...

Смотреть все статьи